Tiêu đề: Tóm Tắt Sách: Thuật Quản Lý Bán Hàng – Nghệ Thuật Xây Dựng Đội Ngũ Siêu Hạng Của Brian Tracy
Mở bài
Chào mừng các bạn thính giả đến với không gian của những trang sách kinh điển về nghệ thuật quản trị và phát triển bản thân. Hôm nay, chúng ta sẽ cùng nhau khám phá một trong những tác phẩm mang tính cẩm nang gối đầu giường dành cho các nhà lãnh đạo doanh nghiệp: "Thuật Quản Lý Bán Hàng" của bậc thầy Brian Tracy.
Trong giới kinh doanh, có một nghịch lý thường xuyên xảy ra: Một nhân viên bán hàng xuất chúng, mang về doanh thu khổng lồ, thường sẽ được cất nhắc lên vị trí Quản lý bán hàng. Thế nhưng, kỹ năng để tự mình bán được hàng và kỹ năng để quản lý, dẫn dắt một đội ngũ bán hàng lại là hai phạm trù hoàn toàn khác biệt. Rất nhiều "siêu sao" bán hàng đã thất bại thảm hại khi ngồi vào chiếc ghế quản lý, bởi họ không biết cách truyền lửa và tổ chức hệ thống. Quản lý bán hàng là một trong những vị trí điều hành giá trị nhất, nhưng lại ít được trân trọng nhất. Bạn chính là chiếc van điều khiển dòng chảy doanh thu của toàn bộ công ty.
Để minh chứng cho sức mạnh của vị trí này, cuốn sách mở đầu bằng một câu chuyện kinh điển về tập đoàn IBM vào thập niên 1990. Khi IBM sa sút nghiêm trọng, Tổng giám đốc mới Lou Gerstner đã mời công ty tư vấn danh tiếng McKinsey vào cuộc. Sau 6 tháng, McKinsey chỉ ra nguyên nhân sụt giảm rất hiển nhiên: Doanh số bán hàng thấp. Nhưng giải pháp họ đưa ra, được gọi là "Quy tắc 75%", đã làm thay đổi lịch sử IBM. Họ phát hiện ra rằng nhân viên và quản lý bán hàng đang dành quá nhiều thời gian ngồi trong văn phòng để điền giấy tờ. Quy tắc 75% bắt buộc nhân viên phải dành 75% thời gian ra ngoài tiếp xúc khách hàng, và người quản lý cũng phải dành 75% thời gian ra thực địa cùng nhân viên. Chỉ trong một năm, IBM chuyển từ khoản lỗ khổng lồ thành lợi nhuận khổng lồ.
Câu chuyện này khẳng định: Không gì mang lại sự tăng trưởng thần tốc hơn việc đào tạo các nhà quản lý bán hàng làm việc đúng cách. Hãy cùng bước vào hành trình 21 chương sách …
